Основные темы мастер-класса:
- Борьба за выгоду. Как отстоять свои интересы?
- Выгода. Компромисс и уступка.
- От «подростка» до «лидера».
- Регулятора напряжения за столом переговоров.
Деловая игра (Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения. Научиться управлять уровнем жесткости в процессе переговоров).
Давление и манипуляции в переговорах:
- Виды манипуляций и варварства. Манипуляторы и их мотивы. Варвары и их мотивы.
- Как распознать манипуляции. Методы противодействия манипуляциям. 7 техник противостояния манипулятору и варвару.
- Упражнения (отработка навыков работы с разными типами манипуляции. Отработка своих кейсов и сложных ситуаций)
Эмоции в переговорах:
- Эмоции. Эмоциональный баланс. Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса.
- Как превратить разъяренного оппонента в лояльного. Как справиться со своими эмоциями. Как нейтрализовать эмоции оппонента. Техника работы с эмоциями.
- Барьеры общения. Как обойти.
- Упражнения (Переговорные поединки с тренером)
Агрессия и гнев:
- Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление. Провокация агрессии, как элемент давления.
- Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели.
- Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады.
- Упражнения (отработка техник работы с агрессивным поведением)
После мастер-класса вы:
- Научитесь вести переговоры в обстановке постоянного давления: «нам ничего не надо», «чем вы лучше, чем другие», «у вас есть только 5 минут, говорите и уходите»
- Научитесь справляться с агрессивными выпадами со стороны оппонента: «вы дилетанты», «я на вас буду жаловаться», «вы не способны отвечать за свои слова»
- Сможете достигать поставленных целей в переговорах даже с очень «хищным» и подготовленным переговорщиком. Например, когда:
- оппонент не слушает вас, перебивает, постоянно пытается обесценить;
- собеседник точно знает, что вы нуждаетесь в нем и не можете уйти без результата;
- ваша позиция за столом переговоров гораздо слабее, чем у оппонента;
- оппонент занимает непреклонную позицию «Или так или никак»
- Овладеете техниками, которые позволят контролировать уровень напряженности за столом переговоров. Станете легко распознавать текущее поведение и истинные мотивы оппонента. Научитесь использовать регуляторы напряжения и 5 техник работы с манипуляторами и варварами.
